La vente est la plus haute instance de leadership

"La vente est l'art d'influencer les actions d'une autre personne, afin qu'ils s'engagent volontiers avec vous vers un résultat gagnant-gagnant."
- Coach Davender

Je croise tellement de solopreneurs qui ont beaucoup de talents et de bonnes idées - mais ce qui les retient de vraiment prospérer, c'est qu'ils croient que la "vente" ne fait pas partie de leurs responsabilités.

J'ai effectivement tué ma première entreprise, de la consultation technologique, avec cette attitude. J'ai pris l'argent que j'avais emprunté à la banque grâce à mon plan d'affaires "brillant", signé un contrat pour louer un bureau de classe A dans un prestigieux centre de technologie, installé une plaque en laiton sur la porte, et assis derrière mon bureau à attendre que le téléphone sonne. Ce qui n'est pas arrivé.

Sans clients qui bénéficient de ce que nous offrons par nos produits et nos services, nous n'avons rien. Ceux qui croient qu'ils peuvent embaucher quelqu'un pour obtenir des clients pour eux, c'est une illusion. Si vous sous-traitez vos ventes, le lien de confiance sera fait entre le client et l'agent. Et si l'agent s'en va ailleurs, vos clients aussi, peu importe ce qui est écrit dans les modalités de son contrat. (C'est ce qui m'est arrivé.)

Ce qui distingue un travailleur autonome d'un solopreneur, c'est qu'un travailleur indépendant est à la merci du client. Les indépendants voguent de projet en projet, essayant d'en extraire ce qu'ils peuvent obtenir, pour survivre jusqu'à la prochaine paie. Les solopreneurs ont une attitude qui est tout le contraire: d'abord ils se concentrent sur l'élaboration d'un réseau de contacts, puis de se positionner dans ce réseau de façon à ce que les meilleurs clients viennent à eux en un flux continu.

J'aime ça maintenant que le téléphone sonne deux ou trois fois par semaine avec des gens qui me disent "Coach, aidez-moi!" Ils reconnaissent la valeur de qui je suis et de ce que je propose, et sont prêts à s'engager dans l'action. Pas de prospects têteux chez moi!

Vendre, ça prend du temps, des efforts et surtout une confiance inébranlable en vous et votre mission. Attendez-vous à passer le tiers de votre temps avec vos activités de réseautage, de prospection, de promotion et de positionnement. Assurez-vous de couvrir ce temps avec vos taux de facturation!

Vous avez tout à gagner en investissant du temps, de l'effort et des ressources envers l'élaboration d'un réseau qui génère un flux de clients qui apprécient la valeur que vous leur apportez et qui sont prêts à s'engager avec ce que vous offrez. Le retour sur votre investissement c'est que vous aurez plus de clients... et de meilleurs clients.

Personnellement, j'adore l'aspect vente de mon projet. J'adore la liberté de connecter avec les gens. En attirant plus de clients, et de meilleurs clients, je peux améliorer comment je livre un résultat qui permet à mes clients de rester heureux, tout en me donnant l'occasion de vivre ma passion.

Maîtrisez la compétence de leadership ultime qu'est la vente, et vous réussirez la transition de "travailleur autonome" à "solopreneur". La vie se passe tellement mieux lorsque les possibilités viennent vers vous, plutôt que d'avoir à les chasser!

p.s. Une source impressionnante de ressources qui m'ont aidé à maîtriser (et aimer) la vente, c'est http://www.justsell.com (anglais seulement)


Lire la version intégrale de l'article (en anglais) - http://is.gd/iM5s

Votre liste de contacts c'est de l'argent en banque (partie 1 de 2)

Votre liste de contacts est un carburant puissant pour propulser votre progrès. C'est certainement l'étape la plus importante dans la construction de votre projet d'entreprise - mais la plupart des personnes se retrouvent bloquées, car ils n?en ont pas. Devenez o-b-s-e-s-s-i-f à propos de votre liste! Voici la première partie d'une liste de dix stratégies pour créer une liste de contact infinie qui peut déclencher un flux de revenu continu pour vous:

1. Ayez une liste écrite.

Plus que vous avez de noms écrits sur votre liste, plus grande est la probabilité que vous trouverez les leaders qui vous aideront à propulser votre équipe au prochain niveau. Visez à avoir au moins 100 à 200 noms sur votre liste de contacts en tout temps. Les leaders ont souvent 1000 à 2000 noms dans leur banque! Plus que vous en avez de noms, mieux que vous serez immunisé au "NON".

Vous pouvez utiliser des systèmes informatiques tels que ACT, Maximizer, et même votre Outlook, mais un avantage de l'écrire et de le maintenir à la main (sur un système de cartes trois pouces par cinq pouces, par exemple) c'est que vous serez plus porté à lire et revoir les noms chaque fois que vous le prenez, donc c'est plus tangible.

Saviez-vous que dans le domaine de la vente professionnelle, une liste de contacts écrite peut valoir des milliers de dollars? Donnez à votre liste le respect qu'elle mérite, c'est la ressource la plus importante de votre projet d'entreprise!

2. Ajoutez-y des noms chaque jour.

Prenez quinze minutes chaque matin pour ajouter des noms sur votre liste. Ajoutez les noms que vous venez de recueillir, ou inspirez-vous du bottin téléphonique pour penser à d'autres personnes (est-ce que je connais quelqu'un qui fait du Massage? Qui vend des Matelas? Qui utilise des Matériaux de construction?) Faites-en un jeu!

Visez à ajouter au moins autant de noms sur votre liste que de contacts que vous avez fait le jour précédent, et ajoutez-y dix noms de plus. Chaque nom que vous mettez sur votre liste, c'est de l'argent virtuel que vous ajoutez à votre compte de banque!

3. Soyez obsessif à propos de recueillir les noms.

Des noms sont partout! Prenez les cartes professionnelles sur les babillards du café du coin, les numéros de téléphone des annonces d'articles à vendre ou des services à domicile (gardienne, jardinage, pelletage, etc). Prenez en note les coordonnées d'individus que vous voyez sur les annonces ou les petites pancartes. Présentez-vous aux gens que vous croisez. Faites-en un jeu: combien de nouveaux noms pouvez-vous ajouter à votre liste aujourd'hui?

4. Demandez des références

Partagez votre projet avec des gens que vous connaissez bien (amis, collègues, familles) avec comme objectif de leur demander de l'aide pour ajouter des noms sur votre liste. Après chaque conversation ou rendez-vous, demandez des noms de contacts. Le secret de bien demander des références, c'est d'être très spécifique sur le genre de contact que vous recherchez, dans le style de "Connaissez-vous quelqu'un qui est une nouvelle maman et qui voudrait pouvoir passer plus de temps avec son bébé?". Plus que vous êtes spécifique dans votre description, plus que c'est facile pour quelqu'un d'imaginer et d'identifier une bonne référence pour vous.

5. Parlez avec tout le monde de votre projet et de vos objectifs

Lorsque vous rencontrez quelqu'un, tôt ou tard ils vont vous poser la question "Que faites-vous?" Créez un énoncé de réseautage court (maximum trente secondes), qui décrit ce que vous faites pour vos clients et le genre de contact que vous recherchez. Par exemple: "Je fais partie d'un regroupement de personnes qui veulent encourager la production et la consommation locale. Connaissez-vous quelqu'un qui aime les produits du terroir?" Ça ouvre la porte à une conversation où vous serez en mesure de partager avec eux ce que vous faites, puis de demander des références!


(La suite, demain...)